充分利用“一体化”管理优势

积极开拓高端市场业务

2010年11月，经山东省财政厅批准，天职国际会计师事务所有限公司在济南设立分支机构，并于2012年6月转制为天职国际会计师事务所（特殊普通合伙）山东分所（以下简称山东分所）。山东分所成立6年以来，依托集团高度集中的一体化管理模式，扎根山东市场，稳健经营，初步形成了以上市公司、IPO、新三板等资本市场客户为主、央企及地方国企等客户为辅的优质高端客户群。同时，紧抓人才培养、完善考核晋升机制，逐步建立起了一支“学历高、年纪轻、专业精”的人才梯队。截至目前，已拥有注册会计师33人，注册会计师行业全国领军人才1人，从业人员100余人，90%的员工为本科及以上学历。山东分所坚持走内涵式发展道路，在内部治理、人才培养、业务拓展、文化建设等方面取得了突出成就，探索了一条独特的创新发展之路。

一、以内部治理“四大基石”为基础，实施高度集中的一体化管理模式。

天职国际内部治理体系以“四大基石”为核心：一是全所所有合伙人“一个利润池”，员工实行“年薪制”；二是合伙人有明确的进入、晋升、退出机制，即逐级晋升，年满60周岁退休并退出所持股份；三是回避制度，原公司章程和现行的合伙人协议明确规定任何员工（包括合伙人）的直系五代和旁系三代亲属不得同在本所工作，并得到严格执行；四是业务承接与委派严格执行专业分工与地域分工相结合的制度。同时，从“三个层面、一个保证”着手内部治理完善工作。三个层面，即：战略层面、制度层面和执行层面，一个保证就是建立优秀的企业合伙文化作保证，从而确立起科学化的治理机制。突出表现在三个方面：在股权关系上，坚持合伙人一个“利润池”制度，建立起了良好的员工晋升制度和合伙人进入、退出机制。无论合伙人的退出还是进入都能做到有章可循，平和有序，合伙人层面比较和谐。在动力机制上，明确了员工的晋升通道，建立起了一整套用人回避制度，坚决禁止任何形式的裙带关系和近亲繁殖，形成了关系简单、进退顺畅的用人体系，有利于人才挖掘和培养。在制度规范上，进一步完善了中长期发展规划、年度计划、年度预算的制定与审核制度、合伙人管理委员会定期工作报告制度以及天职国际三大制度体系等。

山东分所全面贯彻天职国际高度集中的一体化管理模式，在人力资源政策、行政管理、财务核算、市场与客户、技术标准、信息支持等方面实施高度集中的一体化管理。坚持做到六个“一体化”：一是人力资源管理一体化。天职国际制定了科学且符合未来长远发展的人力资源政策制度，人力资源部门在公司的一体化体制下实施招聘、考核、培训及人员分配等各项支持工作。二是行政管理一体化。公司实行统一化的行政管理模式，建立起科学、合理、规范的行政处理程序，提高行政办公的工作效率和质量。三是财务核算一体化。公司实行高度一体化财务管理模式，通过财务集中统一管理，提高了公司整体财务管理效率、风险防范和控制协调能力。四是市场与客户管理一体化。制定《客户管理制度》，全所上下实行高度一体化的客户管理体制，总所设立客户部，各分所设立客户主管，按照制度规定的要求、条例对客户部的工作进行高度有效、统一的管理。五是技术标准一体化。每年修订、完善业务标准和规范，及时发布新的版本，以适应审计会计准则的变化和监管机构新的要求。并从对业务质量承担的领导责任、职业道德规范、客户关系和具体业务的接受与保持、人力资源、业务执行、业务工作底稿、监控等七个方面分别设置有统一化的技术标准。六是信息支持一体化。制定《信息化建设规划》，规划思路清晰、步骤明确，建设过程有据可依，保证了信息化建设与公司业务发展和管理相适应。正是得益于完善的内部治理体系及高度一体化的执行落地，山东分所才能在短短六年时间里，从无到有，人员规模突破百人，各项业务获得迅猛发展。

二、加强人才培养，打造精英团队

目前，山东分所员工的平均年龄为28岁，30岁以下员工占到全体员工的80%以上。“发现和最大限度地把优秀的年轻员工提携到重要岗位”是山东分所长期践行的核心人才观，敢用重用年轻人，已成为企业文化的一部分。一是创建畅通的聚才渠道。分所成立之初，就将人才队伍建设作为发展的一个主线，基本模式为：以“校园招聘+自我培养”为主，“社会招聘+引进融合”为辅。6年来，共举办12场校园招聘专场会，累计录用学生近百人，大部分学生留下并成为事务所骨干，截至目前，天职国际山东分所员工约60%多来自于校园招聘。另外，通过社会招聘从国际“四大”和其他机构引进人才，形成了一支以注册会计师全国领军人才为首的“高、中、低”结合的金字塔形团队。此外，“禁止裙带关系，任何员工（包括股东、合伙人）的直系五代和旁系三代亲属不得同在本所工作”的规定，更是营造了一个公平的人才竞争环境。二是研发科学的人才培训体系。注册会计师是一个需要终身学习的职业。山东分所始终把人才培养放在首位，致力于为员工提供一个终身学习、终身受益的职业发展培训平台。针对业务部门不同职级的员工，形成了一整套员工终身培训规划体系，由各职级岗位胜任能力模型、各职级培训大纲、各职级培训课程设置等构成的一个有机整体，确保员工自应届毕业生第一年加入天职国际直至成长为合伙人，每一年所需学习的课程明确固定，且与其职业生涯发展路线相匹配。天职国际自创的培训体系被业界所称道。教材体系为“10+1”类，其中“10”为10个职级，“1”为新员工。教材编写倡导“Case study”教学法，并引入“行动学习法”理念，增加了大量的真实案例操作点评内容。2016年，经山东省注册会计师协会审核评定，天职国际山东分所获批内部自主培训资格，这也充分体现了协会对相关培训工作的高度认可。三是制定完善的考核机制、提供广阔的晋升空间。山东分所建立了一条从见习级员工到合伙人的逐级晋升通道，只要员工足够努力、优秀，通过转正考核、年度考核等方式，晋级、跳级晋升的通道完全畅通。为了加速人才更新，给年轻员工提供更大发展空间，鼓励合伙人提早退出，资深合伙人许娟红女士就在未达到退休年龄的情况下，无条件放弃每年比较优厚的个人收入选择退休，为优秀员工创造更多晋升机会，80后、85后逐渐迈入合伙人团队。除此之外，还设立了“优秀天职人”、“天职金笔奖”等多项专项奖励，鼓励做出杰出贡献的员工。

三、科学把握市场定位，坚持长期发展理念

山东分所成立后，面临最现实的问题，就是如何在山东市场开拓业务、发展客户。秉承天职国际的一贯理念，他们确立了业务发展方针：充分利用“一体化”管理优势挖掘市场资源，定位高端市场业务和客户；以客户的专业尊重作为市场开拓的主要方法；以资本市场作为主要突破口，发展培育客户群；坚持长期发展理念，有原则守底线，不以妥协换市场。一是充分利用“一体化”管理优势挖掘市场资源，定位高端市场业务和客户。在天职国际“一体化”的管理体制下，山东分所充分利用总所、兄弟分所原有的一些客户和业务渠道，开始了市场和业务的起步。天职国际所有的合伙人给予信息、资源的支持。市场定位上，分所业务一开始就定位于山东的高端市场和客户，包括上市公司、IPO客户、大型的国企、民企等。尽管起步艰难，但是定位高端客户，让分所一开始就对自身严格要求，有了一个较高的起点。二是以客户的专业尊重作为市场开拓的主要方法。作为山东市场的一个“外来者”、“新来者”，一无存量客户、二无客户渠道、社会资源，如何拓展市场是面临的巨大问题。山东分所采取了“差异化”的发展路径，即不与同行拼渠道、拼资源，而是拼专业服务。坚持把每一个业务、每一个客户都当做精品来做，让客户、合作伙伴尊重我们的专业，进而形成专业依赖、服务依赖，并以此作为发展业务的主要渠道。几年来，天职国际山东分所在客户、合作的券商、投资机构、律师中形成了良好的专业口碑，慢慢发展了自己的客户群。三是以资本市场作为主要突破口，发展培育客户群。资本市场是个增量支撑的市场，选择这个市场起点高，同时避开了与同行在存量市场的竞争。目前，天职国际山东分所拥有5家上市公司，IPO成功上市1家公司，10多家优质新三板挂牌公司，其中，具备IPO条件的近半数。与此同时，还发展了山东高速、浪潮集团这样的大型、优质客户。四是坚持长期发展理念，有原则守底线，不以妥协换市场。作为一个新设的分所，发展市场与客户很重要。但是，作为一家专业服务机构，守住原则、底线更重要，只有这样，才能获得长期发展。几年来，天职国际山东分所严守执业准侧和操守，对违规行为说“不”，坚决淘汰不良客户。也曾有客户因为我们的坚持，四处托人说情，没有取得任何成果，最终还是按我们的意见进行了调整。尽管如此，客户反而更加尊重我们，付费时主动提出增加审计费用。短期的妥协能够换来客户，但长久的发展，一定是靠专业、尊重和理解。

四、坚持“人和”的办所理念，营造“简单、透明、平和、宽容”的团队氛围

山东分所确定了以和谐思想观办所的原则，提出了“合伙人+员工+客户+社会=四方和谐”的和谐价值观，始终秉承“员工是最重要和最珍贵的资产”的管理理念，并以此为经营哲学贯彻到公司各个层面，大力营造“简单、透明、平和、宽容”的团队氛围。一是创造舒适温馨的办公环境。2016年1月1日，天职国际山东分所乔迁，新址选在具有泉城特色的文化地标建筑—山东书城。近1200平米的新办公场所，宽敞明亮，装修布置贯彻“以人为本”的指导思想，结合员工年轻化的特点，选取明亮的色调，选用国内一线品牌家具供应商，采购符合人体力学原理制造的办公桌椅，尽可能为员工提供舒适的办公环境。茶水间、母婴室、活动室等功能区一应俱全，分区域人性化的设计更是让员工感受到家的温馨。二是适时举办各类员工关爱活动。人力资源管理制度对各项员工福利、关爱活动、兴趣小组、团队建设等均做以明确规定，在制度层面加以重视。通过定期组织生日会，三八妇女节、七夕、六一儿童节、圣诞节等各节日派送小礼品及“畅谈PARTY”、“烧烤派对”系列活动的方式，为紧张枯燥的审计工作平添乐趣；历年来组织的旅游活动，带领员工们欣赏祖国大好河山，也踏足境外，领略韩国、泰国等异域风光；工作之余，乒羽兴趣小组，挥拍切磋，强健身体的同时也增进了员工间交流。三是搭建离职员工老友汇。会计师事务所作为专业机构，在自身发展的同时，也为社会输送大量专业人才。每年都会有一些人离开天职国际、离开这个行业，6年来，有一批人走出天职国际，加入了券商投行部、浪潮、海信等著名企业，成为骨干。在尊重大家的选择的同时，也真诚希望离开的人获得更好的发展，正视人才的良性流动。为此，2015年底，天职国际老友汇正式成立，通过微信群，搭建起离、在职员工资源共享和交流的平台，并由所内提供经费支持，线上及线下举办聚会活动、分享专业信息及闲谈议事。2016年会暨天职国际山东分所设立六周年庆，邀请众多离职老友回家，欢聚一堂，通过回顾的视频短片，重温故事，温馨交流，再次展现了天职国际和谐、包容的文化氛围。